Free Trial SaaS 기업 600개를 설문하고 배운 10가지

🔗 이 글은 Christopher Chae님이 릴레잇 블로그에 올린 아티클을 요약한 글입니다.

Product-Led Growth SaaS 프로덕트는 Free Trial과 Freemium 을 사용해 Lead를 유도하는 경우가 많습니다. 그 중 Free Trial을 실행하고 있는 SaaS 기업을 설문조사하여 분석한 결과를 Relate에서 번역을 제공 해주셨습니다.

1. 연간 계약이 최고다
2. 로고 리텐션(‘고객사’ 유지)은 90%+ 이상으로 목표를 설정하라
   • SMB < Mid-market 혹은 Enterprise
3. 100-140% NDR (Net Dollar Retention)을 목표로 설정하라
4. 시간/사용량 기반의 Free Trial 의 Conversion이 훨씬 더 높다
   • 시간 혹은 사용량 제한 방식이 최소 2배 이상 더 높은 Conversion을 가져감
5. 무료 Trial 기간은 큰 영향을 주지 않는다. 무료기간을 줄여라
6. Direct Sales 팀은 Conversion을 최소 3.5배 높인다
7. Organic Conversion은 4%+ 면 충분하다
8. Assisted Conversion은 15%+ 이상으로 목표를 설정하라
   • Trial 고객을 세일즈 팀원이 개입해서 유료 고객으로 전환시키는 경우
9. Lead에 점수를 매기는 것은 잘못된 결론을 도출할 수 있다
   • 사용 데이터 만으로는 필터에 걸리지 않은 수 있다
   • Enterprise/Mid-market 고객들은 SMB와 달리 제품을 많이 써보지 않고도 큰 돈을 지불할 수 있음
10. Free Trial에 크레딧 카드를 걸게 하면 Conversion이 2.5배 증가한다
    • SMB와 Mid-market에서 결제 수단을 사전에 등록하는 경우 전환율이 더 높다