🔗 이 글은 Christopher Chae님이 릴레잇 블로그에 올린 아티클을 요약한 글입니다.
B2B 프로덕트를 세일즈를 하려면 어디서부터 시작해야할 지 막막할 때가 있습니다. B2B SaaS 프로덕트를 검증하고 싶은데, 어떤 고객이 도와줄 수 있을까요?
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주변 잠재고객(Lead)에게 연락하기
첫 고객을 개발해야 하는 관문에 있는 스타트업은 PMF(Product Market Fit)를 찾는 과정일 것입니다. 시장의 니즈를 확인하는 가장 손쉬운 방법은 바로 주변 네트워크를 활용하는 것입니다. 가장 가까운 네트워크에서부터 내 프로덕트의 PMF를 검증해보세요. -
랜딩 페이지 만들기
랜딩 페이지는 온라인 공간에서 프로덕트를 소개하고 사용자의 구매 의향을 실험해볼 수 있는 좋은 공간입니다. PMF를 간단하게 확인해볼 수 있는 GTM 전략 중 하나로 Fake door 전략이 있습니다. 프로덕트가 어떤 문제를 해결하는지에 대한 설명과 구매를 위한 간단한 등록 폼 만으로도 런칭해 리드를 확보할 수 있습니다. -
세일즈 자료 만들기
이렇게 확보한 리드를 바탕으로 고객사와 세일즈 미팅을 하거나, 도입 문의가 왔을 때 전달 할 세일즈 자료를 준비합니다. 세일즈 자료의 구성과 템플릿은 릴레잇 블로그의 원본 글에서 확인할 수 있습니다. -
커뮤니티 활용하기
제품에 관심이 있어 할 사람들이 모인 커뮤니티를 잘 활용하면 제품을 효과적으로 알릴 수도, 실제 구매로 이어질 리드를 확보하는것도 가능합니다. 커뮤니티에서 잘 먹히는 홍보를 위해서는 그 커뮤니티에 모인 사람들의 목적이 무엇인지 잘 고민하고, 목적을 달성하는데 도움이 될 수 있는 방향으로 메세지를 만들면 오히려 ‘콘텐츠’ 로서 다가갈 수 있습니다.- 디스콰이엇
- Relate GTM 오픈카톡방
- Product Hunt
- B2B 디자이너들의 모임 (소개 감사합니다!!🙏)
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인터뷰 요청하기
바로 세일즈 미팅에 들어가는것이 부담스럽다면, 먼저 인터뷰나 UT(Usability Testing)을 요청해 자리를 마련하는것도 좋은 방법이 될 수 있습니다. 고객 입장에서는 크게 돈 들지 않는 일이면서도 어느정도 문제에 공감을 하고 있다면 흔쾌히 수락해줄 가능성이 높기 때문입니다. 더불어 잠재 고객의 니즈까지 발견할 수 있는 기회도 될 수 있습니다.고객 인터뷰에서는 질문할 때 어떤 문장으로 질문하는지, 무엇을 물어봐야 하는지가 굉장히 중요한데, 원 글에서 더 자세하게 안내하고 있습니다.
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수요조사 서베이 만들기
수요조사 서베이는 랜딩 페이지와 인터뷰 요청을 적절하게 합친 방법입니다. 랜딩 페이지는 나의 프로덕트를 소개하고 고객이 프로덕트를 ‘고용’할 지를 파악하는 것이라면, 서베이는 고객이 프로덕트를 ‘고용’해 해결하고자 하는 문제에 대해 더 자세히 파악하기 위한 목적입니다.