사용량 기반 가격 정책이 뜨는 이유

🔗 이 글은 Kyle Poyar님이 Openview에 올린 아티클을 번역, 요약한 글입니다.

최근 SaaS 가격 모델링 방식 중 사용량 기반 가격 정책이 뜨고 있습니다. OpenView 조사 결과 지난 해 34%에서 올해 45%의 SaaS 회사가 사용량 기반 가격 정책을 어느정도 가지고 있다고 조사되었습니다. 이렇게 사용량 기반 가격 정책이 뜨고 있는 이유는 무엇일까요?

1. 소프트웨어 구매에서 최종 사용자(end user)의 시대에 살고 있기 때문
   기존 SaaS 프로덕트의 구매 방식이 점점 최종 사용자가 프로덕트를 발견하고, 의사결정권자에게 어떤 프로덕트를 살 지 알려주는 방식으로 변하고 있습니다. 조직 입장에서도 수 년짜리 이용권을 구매한 프로덕트가 사용되지도 않는 것 보다 실제 사용량에 기반해 비용을 지불하는것이 이득입니다.

2. 비용을 책정 할 ‘사용자’가 점점 사라지고 있기 때문
   기존 사용자 수(seat count)에 비용을 책정하는 방식이 적용될 수 있었던 SaaS 트렌드와 달리, 최근 SaaS 트렌드는 자동화, AI, API 프로덕트입니다. 이런 프로덕트는 더 많은 사용자가 로그인 했을 때 성장할 수 있는것이 아니라, 오히려 반대로 접속하는 사용자가 적을수록 성장한다고 볼 수 있는 프로덕트입니다.

3. 사용량 기반 가격 정책을 가진 회사가 더 재정 성과가 좋기 때문
   사용량 기반 가격 정책을 더 적극적으로 사용한 회사가 그렇지 않은 회사보다 Net dollar retention 혹은 Net revenue retention과 같은 SaaS 비즈니스 건정성과 성장 잠재력을 보여주는 지표가 더 높았습니다.

4. 투자자들 역시 사용량 기반 가격 정책에 익숙하고, 또 선호하기 때문
   이전에는 일반적인 구독 모델보다 사용량 기반 가격 정책이 예측하기 어렵다는 이유로 기피되었지만, 점차 이러한 기조는 사라지고 반대로 사용량 기반 가격 정책에 익숙해지는 모습을 보이기 시작했습니다. HashiCorp는 최근 S-1(IPO를 위해 미국 증권거래위원회에 등록하는 공시자료)에서 사용량 기반 가격 정책을 통해 더 많은 가치 전달과 시장 점유율 확보를 한다고 했습니다.

5. 사용량 기반 가격 정책은 사용자에게 프로덕트가 모방하기 힘들다는 메세지를 전달하기 때문
   사용량에 기반해 돈을 받겠다는 정책은 사용자가 그 프로덕트를 실제로 성공적으로 도입하지 않고서는 돈을 받을 수 없다는 말이기 때문에 사용자가 이 프로덕트를 통해 성공할 수 있다는 자신감을 보여줍니다.