🔗 이 글은 Product Mindset님이 Substack에 올린 아티클을 번역, 요약한 글입니다.
프로덕트의 전략과 앞으로 수행할 로드맵을 결정하기 위해서는 프로덕트가 처해진 환경을 분석하는것이 중요합니다. 프로덕트의 경쟁 상황을 이해하는데 유용한 프레임워크인 마이클 포터의 5 Forces (5가지 경쟁요인) 프레임워크를 소개합니다.
마이클 포터의 5가지 경쟁요인을 잘 사용하기 위해서는 각 5가지 경쟁요인을 분석하고, 각자의 산업에 어떻게 적용될 수 있는지 알아봐야 합니다. 현실적으로 모든 분석 결과가 아름다운 모습을 가질수는 없지만, 산업을 이 프레임워크로 분석하는것은 더 강력한 경쟁자로 변화할 수 있는 방법과 수익성을 개선할 수 있는 방법에 대해 생각해볼 수 있는 기회를 제공합니다.
마이클 포터의 5 Forces
1) 신규 진입자의 위협
2) 대체제의 위협
3) 구매자 교섭력
4) 공급자 교섭력
5) 경쟁 강도
1) 신규 진입자의 위협
새로운 경쟁자의 등장은 산업에 남아 비즈니스를 유지하기 위한 가격, 비용, 투자율에 압박을 줍니다. 이러한 신규 진입자를 막을 수 있는 방법은 진입 장벽입니다. 마이클 포터는 진입 장벽의 7가지 핵심 소스를 소개합니다.
- 공급자의 규모의 경제
- 수요자의 규모의 혜택
- 고객의 전환 비용
- 최소 자본비용
- 규모와 무관한 현재 가지고있는 우위 (브랜드 자산, 고객 충성도 등)
- 유통 채널을 선점
- 정부 정책
2) 대체제의 위협
대체제는 동일한 경제적 니즈를 해소하기 위해 다른 기술을 사용한 제품입니다. 비행기와 기차, 맥주와 와인, 콜라와 생수를 예시로 들 수 있습니다. 하지만 코카콜라와 펩시콜라는 동일한 기술으로 경쟁하는 관계이기 때문에 대체제 관계가 아닙니다. 생수를 마시자는 마케팅은 코카콜라와 펩시콜라 두 시장 전체 파이를 줄어들게 할 수 있지만 펩시콜라 마케팅은 탄산음료 시장의 파이를 증가시킬 수 있기 때문입니다.
- 구매자의 대체 의향
- 대체제의 가격 대비 성능 비율
- 구매자의 전환 비용
- 제품 차이에 대한 인지
- 대체제의 수
- 대체 용이성
3) 구매자 교섭력
구매자는 제품을 대체할 수단이 많으면 교섭력이 올라가고, 대체한 수단이 적으면 교섭력이 낮아집니다.
- 구매 독과점 비율
- 유통 채널 의존도
- 가격 협상 영향력
- 구매자 전환 비용
- 구매자 정보 접근 가능성
- 현 대체제 접근 가능성
- 구매자 가격 민감도
- 제품 경쟁 우위
- 구매자 가치 분석 - RFM(Recency, Frequency, Monetary)(최근성, 구매빈도, 구매금액)
4) 공급자 교섭력
제품을 만드는데 필요한 원자재, 부품, 노동력, 전문 서비스 등을 제공하는 공급자의 힘입니다. 대체할 수 있는 공급자가 적을수록 공급자의 교섭력은 높아집니다.
- 공급자 전환 비용
- 공급의 경쟁 우위
- 공급의 비용 대비 경쟁력
- 대체제의 존재
- 유통 채널의 힘
- 공급 독과점 비율
- 노동조합
- 공급자간 경쟁
5) 경쟁 강도
산업 내 경쟁자를 이해하는것은 제품을 성공적으로 홍보하는데 중요합니다. 포지셔닝은 대중이 프로덕트를 어떻게 인지하고 경쟁자들과 어떻게 구분하고 있는지에 따라 달라집니다. 조직은 경쟁자의 마케팅 전략, 가격 정책에 대해 잘 알고 있어야 하며 경쟁자의 변화에 따라 대응해야 합니다.
- 혁신으로 경쟁을 지속 가능함
- 온라인 오프라인 조직 간 경쟁
- 마케팅 지출
- 강력한 경쟁 전략
- 독과점 비율