🔗 이 글은 린스프린트님이 본인의 티스토리에 올린 아티클을 번역, 요약한 글입니다.
사용자의 업무상 발생하는 워크플로우 내 문제를 해결하기 위해 존재하는 것이 B2B SaaS의 존재 의의입니다. 과업을 수행하기 위해 제품이나 서비스를 구매한다는 JTBD(Jobs to be Done) 프레임워크는 B2B 프로덕트를 만들고 있는 사람들이 필수적인 프레임워크입니다. 고객이 수행하고자 하는 과업을 명확하게 정의하지 않고 제품 개발에만 몰두하는 것은 방향 없이 속력만 내는 것입니다.
원문에서는 JTBD 프레임워크의 9가지 원칙에 대해 상세한 설명과 함께 소개하지만, 일부만 옮기겠습니다. 궁금하신 분들은 원문 링크를 참조하세요. 🔮
1. 고객의 과업(JTBD)는 오랜 시간에 걸쳐 안정적이게 되었다
- ‘부모가 자녀에게 삶의 교훈 물려주기’ 과업은 인류만큼 오래된 과업입니다
- ‘출근길의 무료함 달래기’는 지역과 관계 없이 동일하게 적용되는 과업입니다
- Amazon은 ‘고객에게 가장 좋은 것을, 가장 저렴하게, 가장 편리하게 제공하는 것’을 과업으로 정의했기 때문에 이커머스 플랫폼 뿐 만 아니라 다양하게 비즈니스를 운영할 수 있습니다
4. 고객의 과업은 솔루션이나 기술과 무관하다
- 자신의 제품이 최적의 솔루션이 될 수 있도록 고객의 불편함과 니즈를 입맛대로 정의하고 싶은 욕구에 매몰되어서는 안됩니다
- 킥보드 대여 서비스가 해결하고자 하는 과업은 킥보드를 더 쉽게 빌리는 것이 아니라, 도심 속 이동을 더 편리하게 하는 것입니다
- 이미 고객은 현존하는 기술이나 자신만의 솔루션으로 해당 과업을 수행하고 있다는 것을 잊어서는 안됩니다
5. 제품의 성공은 제품이나 고객에 대한 분석이 아닌 고객 과업의 단위 분석(Unit Analysis)에서 창출된다
- 고객은 자신의 과업에 대해서는 알고 있지만, 그 과업의 최적 솔루션에 대해서는 모르기 때문입니다
- 헨리 포드가 ‘고객에게 무엇이 필요한지 묻는다면, 그들은 더 빠르고 지치지 않는 말이 필요하다고 답할 뿐이다’고 한 말과 일맥 상통합니다
- 고객의 과업은 시작과 끝이 존재하는 프로세스 형태로, 대여섯 가지에서 많게는 20~30개의 단위 과업으로 이루어져 있습니다
- 각 단위 과업 중 어떤 부분이 병목이며, 예측이 불가능 하고 비효율이 발생하는지에 대해 학습 해야합니다
7. 과업을 정의함으로서 니즈 해결의 성공을 측정할 수 있는 측정 지표로 활용 가능하다
1) 고객이 과업 수행에서 진정으로 원하는 Desired Outcome을 정의합니다
2) 이를 달성하기 위한 측정 지표와 기준값을 정의합니다
3) 이 기준값을 달성할 수 있도록 제품을 개발하고 마케팅을 수행합니다
- Desired Outcome: ‘중고 아이폰을 제 값에 빠르게 판매하기’
- 측정 지표와 기준값: 제 값 = 60만원+, 빠르게 = 7일-
- 달성 방법: 물건을 먼저 수령해 위탁 판매하고, 판매 고객에게는 최소 가격을 보증한다
8. 사람들은 과업을 더 잘 수행하거나, 더 저렴하게 수행할 수 있는 제품이나 서비스를 원한다
- ↕️ 과업을 더 잘 / 덜 잘 수행한다, ↔️ 가격을 더 많이 / 더 저렴하게 제공한다 두 축으로 2x2 매트릭스를 그릴 수 있습니다
- 고객이 과업을 해결하기 위해 사용중인 솔루션의 기능이 과다하다면 덜 제공하는 것도 하나의 방법이될 수 있습니다